Košarica

Košarica je prazna!

Iskalnik

Najpogostejše napake prodajalcev, zaradi katerih ne zaključijo prodaje

Za vas smo zbrali nekaj najpogostejših mnenj kupcev, kaj jim gre pri prodajalcih kuhinj tako na živce, da ne opravijo nakupa oziroma ne naročijo kuhinje.

Najpogostejše napake prodajalcev, zaradi katerih ne zaključijo prodaje

Verjetno ste že večkrat slišali, kako so oz. ste prodajalci zoprni, saj silite kupce v nakup nečesa, kar v resnici niso potrebovali ali hoteli.

Tudi ko prodajalec v trgovini želi pristopiti z: »Vam lahko kako pomagam,« velikokrat dobi zavijanje z očmi.

Tukaj so še pretirano hvaljenje vseh svojih izdelkov, samo da pride do prodaje.

Na drugi strani pa vsi, ki se ukvarjamo s takšno ali drugačno prodajo vemo, da se prodaja nikakor ne zgodi samo od sebe.

V svoji prodajalni, salonu ali preko telefona, vložite ves svoj trud, čas in znanje, da pomagate potencialnemu kupcu. Kljub temu se prodaja velikokrat ne zgodi.

Morda pa, kljub svoji dobri nameri in prepričanju, da dobro opravljate svojo službo, delate napake, ki vas na koncu stanejo stranke (in njenega nakupa)?

Verjetno gre za nezavedna dejanja, ki določene stranke zmotijo.

Za vas smo zbrali nekaj najpogostejših mnenj kupcev, kaj jim gre pri prodajalcih kuhinj tako na živce, da ne opravijo nakupa oziroma ne naročijo kuhinje.


1. Pri obljubah niste iskreni, želite le prodati

In tako smo pri eni najbolj neprijetnih lastnosti, ki jih v kupčevih očeh lahko ima prodajalec – da vam gre le za prodajo.

Na vsa kupčeva vprašanja odgovarjate tako, kot da brez ponujenega izdelka ne morejo preživeti, da je najboljši, najbolj prodajan, ob strankinih pomislekih pa le zamahnete z roko.

Vse to zato, da bi izdelek prodali.

Ste ga resnično preizkusili, kakor trdite? Ga ima res vaša soseda in je z njim tako zadovoljna, kakor pravite?

Seveda, pohvalite svoje izdelke. Izpostavite prednosti in katere strankine probleme bodo le ti rešili. Povejte kateri imajo najboljša priporočila kupcev. 

A vse vaše besede, trditev in obljube naj bodo resnične. 

Sicer bo stranka hitro videla, da vam gre le za prodajo in vam je popolnoma vseeno, ali bodo z določenim izdelkom res zadovoljni.

Stranko boste naplahtali samo enkrat – nezadovoljna stranka se nikoli ne bo vrnila, s širjenjem slabega glasu o ponesrečenem nakupu v vaši prodajalni pa širila slab glas, ki lahko naredi več škode, kot je vredna enkratna prodaja.

 

2. Kupcu ne prisluhnete

Se vam pogosto zgodi, da kupca poslušate le z enim ušesom, medtem ko v mislih že pripravljate nov prepričevalni monolog, kako mu bo ta izdelek pomagal pri njegovih težavah?

Kupec, ki se bo k vam obrnil po pomoč, vam bo najprej povedal, kaj želi.

Izjemnega pomena je, da kot prodajalec kupcu pozorno prisluhnete, saj je vaš naslednji korak odločilen: če boste kupcu ponudili primerno rešitev za njegovo težavo, boste nemudoma pridobili njegovo zaupanje. 

V primeru, da mu boste želeli vsiliti nek drug izdelek, bodisi zato, ker ga niste poslušali, bodisi zato, ker je dražji in boste vi zaslužili več, bo kupec razočarano ugotovil, da si z vami ne more pomagati.

Najboljši prodajalci so usmerjeni k izpolnjevanju kupčevih potreb, so reševalci strankinih težav.

Da boste to lahko izpolnili, pa najprej dobro prisluhnite svojim strankam in jim nato iskreno (brez da bi škodovali ugledu prodajnih artiklov, seveda) odgovorite in predlagajte rešitev.


3. Preveč ste vsiljivi

O različnih vrstah kupcev smo že pisali.

Če boste zadržanemu flegmatiku več kot enkrat ponudili pomoč, medtem ko se bo razgledoval po salonu kuhinj, boste za njegov okus že vsiljivi.
Medtem bo živahni sangvinik užival v vaši pozornosti.

Čeprav je to težko, bi moral vsak dober prodajalec vsaj malce poznati tudi psihologijo kupcev, da bi vedel, kdaj je preveč vsiljiv ali pa komu posveča premalo pozornosti.

Seveda je vaše delo, da nudite kupcem podporo in pomoč, a je dovolj, da jo ponudite enkrat in nato malce počakate.

Če boste preveč vsiljivi, boste stranko toliko vznejevolili, da utegne celo brez besed odkorakati iz prodajnega salona.

Spoštujte kupca, ki vašo pomoč zavrne. Morda je res prišel samo na ogled kuhinj, saj še niti sam ne ve, kaj si želi.

Neopazno ga opazujte in ko bo imel kakšno vprašanje, vas bo s pogledom pričel iskati. Takrat bodite pripravljeni, da mu pomagate poiskati prave artikle. Če ga boste že prej pozorno opazovali, boste morda razbrali, kaj išče, in mu ko bo pripravljen, rešitev že ponudili.

Na primer, ko vidite kupca, ki hodi po salonu in preizkuša kuhinjske armature, lahko sklepate, da kupuje novo. Imejte že pripravljeno akcijsko ponudbo, nov izdelek ipd.


4. Končna odločitev je kupčeva

Ljudje smo naravnani tako, da radi kupujemo.

Radi kupujemo, a ne želimo imeti občutka, da nam je nekdo nekaj prodal, nas naplahtal …

In čeprav se za nakupe odločamo povsem čustveno želimo svoje nakupne odločitve vselej upravičiti z dejstvi. Zato pri prodaji vedno

  • navedite tehnične specifikacije, ki govorijo v prid izdelku,
  • predstavite svoj izdelek kot rešitev, ki bo olajšala strankin vsakdan, rešil njen problem ali izpolnil dolgoletno željo.
  • Skušajte vzbuditi čustven odziv (prijetni spomini na otroštvo, družino, uresničena želja …).
  • Dodajte informacije, ki bodo dodatno pospešile k nakupu PRAVEGA izdelka, kot so, omejena zaloga, bližajoč konec akcijske cene ipd.

Ko vse to naredite pa jim pustite jim čas za razmislek in jih ne silite v nakup. Kupec je tisti, ki odpre denarnico, zato želi, da je končna odločitev o nakupu njegova, in ne, da ste se vi odločili namesto njega.

Raje iskreno predstavite dobre in preverjene lastnosti izdelka ter ga prepričajte v nakup s svojo nevsiljivo prodajno strategijo.

Vedno pa bodo do vas pristopile tudi tiste stranke, ki jih še tako dober izdelek, ponudba in prodajalec, ne bodo vzpodbudili k nakupnemu koraku.


Ko boste svojo prodajno strategijo iz »prodaj« spremenili v »pomagaj«, kupci vašega salona ne bodo zapuščali nezadovoljni. 

Še vedno pa boste kdaj naleteli na prodajni neuspeh. Ne sekirajte se, jutri je nov dan in nova priložnost za dobro prodajo!


Nazaj na seznam