Košarica

Košarica je prazna!

Iskalnik

Triki najboljših prodajalcev kuhinj

Osnova dobrega prodajalca je, da proda strankam le tisti izdelek, za katerega je trdno prepričan, da je kakovosten in najboljša izbira za dotično stranko. Le takšen odnos in miselnost je tek na dolge proge, ki prinaša zadovoljne stranke, ki se rade vračajo in priporočajo.

Triki najboljših prodajalcev kuhinj

Ste se kdaj znašli v trgovini, kjer niste imeli namena kar koli kupiti, zapustili pa ste jo s polnimi vrečkami? 

Najbrž je k vašemu nakupu pripomogel dober prodajalec oziroma prodajalka. 

Osnova dobrega prodajalca je, da proda strankam le tisti izdelek, za katerega je trdno prepričan, da je kakovosten in najboljša izbira za dotično stranko. 

Le takšen odnos in miselnost je tek na dolge proge, ki prinaša zadovoljne stranke, ki se rade vračajo in priporočajo. 

Če veste, da imate najboljšo rešitev za stranko, pa obstaja nekaj pravil in trikov, s katerimi boste neodločeni stranki pomagali, da naredi naslednji korak, nakup. 

Z doseženim uspehom ne boste pripomogli le k zadovoljstvu strank in k boljšemu poslovanju vašega podjetja. Dosegli boste tudi notranje zadovoljstvo in dodatno motivacijo za opravljanje svojega dela.

 Vsakdo lahko postane dober prodajalec … 

Prvo pravilo in osnova je torej kakovosten izdelek, za katerim stojite. 

Naslednja skrivnost pa se skriva v psihologiji človeka. 

Najnovejša spoznanja t. i. nevromarketinga (v svetu najbolj priljubljene marketinške raziskave, kako na kupčeve možgane vplivajo različni dejavniki, da ga prepričajo v nakup) razkrivajo, kako pomembna je podzavest človeka. 

Za vas smo zbrali 10 najpomembnejših psiholoških dejstev, ki si jih zapomnite, da boste izboljšali svoje razumevanje kupcev. 

1. Štirje osnovni tipi temperamentov kupcev in kakšno prodajno strategijo pri njih ubrati. 


Že od antičnih časov poznamo štiri osnovne tipe ljudi glede na njihov temperament: kolerik, sangvinik, flegmatik in melanholik. 

Če prepoznate tip vašega kupca, boste vedeli, kako k njemu pristopiti, da boste kar se da uspešno pridobili njegovo zaupanje in sklenili dober posel. 

Dobro je, da kupca, preden k njemu pristopite, kakšno minutko ali dve opazujete – tako boste lahko bolje ocenili, kateri tip temperamenta je, kaj si ogleduje in kaj ga med ponudbo najbolj pritegne. 

Postavite vprašanja odprtega tipa (ki zahteva ubeseden odgovor, ne le možnost da ali ne) in ga spodbujajte, da z vami spontano deli svoje želje. 

  • Sangvinik: 

Ta tip ljudi je glasen in vpadljiv - tako z nakitom in oblačili kot po načinu in glasnosti govora. 

So izjemno mimični, sproščeni, komunikativni in radovedni, med nakupovanjem se radi zabavajo. 

Sangviniku se boste prikupili z obilo pozornosti in odobravanja, pri izdelkih pa z dobro zgodbo vzdražite njegovo bujno domišljijo. 

  • Kolerik: 

Koleriki so resni in zamišljeni, z odločno hojo. 

So urejeni, izbirajo funkcionalna oblačila. 

Govorijo glasno in so zelo neposredni, želijo čim hitreje opraviti nakup. 

Hočejo imeti nadzor, tudi nad sogovornikom – v našem primeru torej tudi nad vašo prodajo, kar pomeni, da vam ne bo pustil »prodajati megle«. 

Takšnemu kupcu se nemudoma in popolnoma posvetite, kar se vam bo povrnilo, če boste z njim sklenili posel, saj znajo koleriki navdušiti druge in vam zlahka pripeljejo nove stranke. 

  • Melanholik: 

Če k vam pristopi diskreten, izredno urejen in eleganten kupec, ki deluje umirjeno in vas ob prvem stiku nemudoma pogleda od glave do nog, če ste dovolj usposobljen prodajalec zanj, pred vami verjetno stoji melanholik. 

Organizirana in natančna oseba, pri kateri ne izpuščajte podrobnosti in ne posplošujte. 

Ker so nezaupljivi, bodo vaše obljube pred nakupom želeli preveriti, premisliti in redko se bodo za nakup nemudoma odločili. 

Če pa ste jih navdušili, se bodo vrnili k vam. 

  • Flegmatik: 

Flegmatiki so najmanj vpadljiv tip ljudi, so zadržani in sami redko zastavijo kakšno vprašanje, saj raje poslušajo kot govorijo. 

V nevtralnih oblačilih in brez vprašanj se vam bo morda zdel celo nezainteresiran za nakup, zaradi redkobesednosti pa boste tudi težko razbrali, kaj si želi. 

Četudi ga bodo vaši izdelki navdušili, se bo težko odločil za nakup. 

Predlagamo, da se zadržite in niste vsiljivi, saj potrebuje čas za razmislek

Ker ponuja Alveus široko paleto različnih pomivalnih korit in kuhinjskih armatur, mu ponudite le izbrano ponudbo, sicer se zaradi preširoke ponudbe raje ne bo odločil za nakup. 

2. Ljudje kupujemo s čustvi. 

Sicer se želimo prepričati, da smo o neki stvari pred nakupom racionalno razmislili, a v resnici se vedno odločamo na podlagi čustev, potreb ali občutkov. 

Npr. če nas nekaj spomni na otroštvo, bomo ostali zvesti kupci. Primer so znani piškoti z mlečnim polnilom – Američane so z oglasom spomnili na družinski običaj pomakanja piškotov v mleko in pridobili širok krog zvestih kupcev. 

Prodajni svetovalci kuhinj boste z lahkoto našli vzporednice med babičino kuhinjo in modernejšimi Alveusovimi pomivalnimi koriti, ki so na primer, prav tako kot v babičinem času, udobno velika za pomivanje njenih najljubših loncev … 

In ne le to. Alveusova korita so center kuhinje, kuhinja pa z Alveusom postaja srce doma. Alveusova korita namreč prinašajo kuhinje polne dobrot, pa tudi druženja z družino in prijatelji, saj so dovolj velika, globoka, enostavna za čiščenje, kakovostna in pika na i popolnemu dizajnu. 

3. Radi upravičimo svoje odločitve z dejstvi. 

Slednje velja predvsem za moške – svojega nakupa ne želijo upravičiti le s tem, da jim je bil izdelek preprosto všeč. Želijo si racionalizirati nakup, zato poiščejo tehnične podrobnosti, ki govorijo v prid nakupu. 

Postrezite gospodom s številkami, podrobnostmi in tehničnimi specifikacijami, ki govorijo v prid dražji kuhinjski armaturi in pomivalniku, da bo lahko veselo pripovedoval, zakaj je izbral najboljše v Alveusovi ponudbi. 

4. Ljudje s(m)o egocentrični. 

Ljudje na svet gledamo egocentrično oziroma sebično – skozi svoje oči, kako je povezan z nami. 

Tako moramo v pogovoru s svojo stranko vedno imeti v mislih, da se ob našem razlaganju podzavestno sprašuje: »Kako bo ta izdelek meni dal osebno vrednost?« 

Navedite nekaj prednosti, ki jih imajo Alveus pomivalna korita v primerjavi s konkurenco, omenite vzdržljivost, enostavno čiščenje, kakovostne materiale in kupcu pokažite, da mu resnično ponujate kvaliteto, ki se mu bo med vsakodnevno uporabo obrestovala. 

5. Iščemo dodano vrednost.

Vrednost stvari je bolj pomembna kakor njena cena. 

Vrednost, ki jo ima nek izdelek za kupca, je odvisna od različnih dejavnikov: od prodajanih izdelkov, od cen konkurence, koliko je kupec navajen plačati za podobne izdelke, kako močno si kupec vašega izdelka želi, kako dojema razliko med vašo ponudbo in konkurenčno ... 

Prodajalec mora kupca prepričati, da ima njegov izdelek enako ali večjo vrednost, kakor je cena samega izdelka. 

Več kot kupec dobi za svoj denar, večjo vrednost pripisuje izdelku in prej ga bo pripravljen kupiti. 

Se pa mora prodajni svetovalec zavedati, da kar 60 odstotkov kupcev ne želi interakcije z njim, zato si po navadi ponudbo pogledajo že prej na spletu in naredijo svoj ožji izbor, zato so takrat, ko pristopijo do vas, že dobro oboroženi z informacijami in od vas pričakujejo druge informacije, oziroma da presežete ponudbo, o kateri so lahko brali na spletu. 

6. »Želim, kar ima on/ona!«

 

Ljudje smo socialna bitja in se raje navežemo na realne situacije drugih. 

Ko vidimo svojo priljubljeno zvezdnico v določenem oblačilu, si ga zaželimo tudi mi. Ko razmišljamo o menjavi avtomobila in si naš prijatelj kupi avto ter je z njim zadovoljen, se bomo tudi sami prej odločili za nakup enake znamke.

 Delno so zato krivi tudi zrcalni nevroni, o katerih govori 9. prodajni trik. 

Ko kupec okleva pri nakupu, mu povejte dejanske primere zadovoljnih strank, resnične reference, osebne izkušnje ali izkušnje vaših sorodnikov ...

Tako boste kupca prej prepričali v nakup, kakor če mu pod nos pomolite le katalog s fotografijami izdelkov v vzorčnih kuhinjah. 


7. Pri nakupu uporabljamo vse svoje čute. 

Ljudje od rojstva uporabljamo svoja čutila – še veste, kako dojenčki vse nosijo v usta? Tip, sluh, vid, vonj in okus so izjemno pomembni, kadar sprejemamo odločitve. 

Naj stranke spoznajo vaše izdelke s čim več čutili – ne le z vidom. 

Tako bo npr. bolje, kot da kupcu ponudite prodajni katalog, da mu izdelke pokažete v živo. 

Da ima možnost kuhinjsko armaturo potipati, pogladiti svilnato gladkost nerjavnega pomivalnega korita s Satin obdelavo … Tako poleg vida vključite tudi dotik. 

Sicer pa lahko na počutje v nakupnem procesu vplivajo tudi vonjave in zvoki (šumi ali glasba). 

8. Ljudje radi nakupujemo, a se bojimo prevare. 

Tudi če trdimo drugače, ljudje radi nakupujemo, radi imamo izkušnjo nakupovanja in odkrivanja vznemirljivih novih izdelkov. 

Česar pa nihče zares ne mara, je biti prevaran ali ogoljufan. Zato je pametno, da prodajalec spremeni svoj marketinški pristop iz »prodaje« v »pomoč«. 

Prodajajte dobre in zanesljive izdelke, pripravite privlačne ponudbe in bodite pošteni do svojih kupcev. To je zagotovo formula za uspeh! 

9. Zrcalni nevroni in kako jih lahko izkoristite pri prodaji.

Nevede nas naši možgani ves čas silijo v imitacijo, posnemanje drugih iz naše okolice. 

Če moštvo, ki ga spremljate po televiziji, doseže točko in se igralec veseli z dvignjenimi rokami, bo tudi vaša roka nezavedno šinila kvišku. 

Če naš sogovornik zazeha, se zehanju ne moremo upreti tudi sami. 

Se vam zeha že samo ob branju o zehanju? Za to so krivi zrcalni nevroni, specializirani nevroni, ki skrbijo, da prepoznavamo gibe in jih ponavljamo, se učimo in združujemo vse informacije, da si lahko neko situacijo pravilno razložimo (če nekdo pade, skorajda tudi sami čutimo bolečino, zato vemo, da mu moramo pomagati). 

V primeru prodaje pa se kupcu lahko prilagodimo tako, da vrnemo nasmešek, prilagodimo ton in hitrost govora kupčevemu govoru, posnemamo njegovo mimiko … 

Seveda gre tukaj za detajle, saj ne želite izpasti smešni ali celo posmehljivi! 

10. Zapomnite si: ljudi nikoli ne morete v nič prisiliti.

Končna odločitev o nakupu pa je še vedno kupčeva. Prodajni svetovalci lahko spodbujate, silite, se skorajda »postavite na glavo«, a kupci bodo naredili tako, kot se bodo sami odločili. Kar ne pomeni, da obupate, temveč da je vaše delo, da se trudite naslednjega kupca prepričati, da je vaša ponudba ravno to, kar potrebuje.

Nazaj na seznam